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Ce que personne ne vous a jamais dit au sujet de la vente
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Vous pensez être le meilleur dans votre domaine. Vous avez l’expertise et la connaissance de votre produit/service. Tant mieux pour vous. Or, comment se fait-il que même les meilleurs ratent souvent des opportunités d’affaires? Saviez-vous qu’en Amérique du Nord, 63 % de la force de vente manque des chances de conclure une transaction? Vous en conviendrez, c’est énorme.
Posons-nous donc la question : pourquoi les opportunités filent-elles entre les doigts de ces professionnels en vente, même les meilleurs?
On croit souvent à tort qu’un excellent professionnel de la vente, c’est un beau parleur. Et si ce message récurrent était erroné? Et si vos directeurs, recruteurs et formateurs omettaient de vous dire les vraies choses, celles qui pourraient réellement avoir un effet positif sur votre ratio de conclusion et, par conséquent, sur votre carrière?
En vente, ça prend un début, un développement et une fin. Il y a des étapes à cerner dans le processus décisionnel de l’interlocuteur. Au cœur de ce processus doit se retrouver le client. Plus vous l’impliquerez et moins il y aura de résistance de sa part. Si, au contraire, vous ne l’impliquez pas à chaque étape, vous risquez de tourner en rond et certainement de le perdre.
Si vous croyez qu’un client achète votre produit ou service grâce à votre « pitch » de vente, détrompez-vous! Même la plus belle présentation s’avère complètement inutile si vous ne parvenez pas à répondre aux vrais besoins du client ou à ce qu’il veut ressentir. Les connaissez-vous, ses vraies raisons d’achat? Savez-vous ce qui le fait vibrer? Vous devez absolument puiser l’information à la source. Un excellent représentant résout des problèmes et s’assure que son produit ou service bénéficiera réellement à son prospect.
Vous êtes un as du discours ou un as de l’aspect technique de votre produit/service? Vos efforts seront vains! Il suffit de 15 mots pour présenter une proposition distinctive. Mais encore faut-il bien les choisir, ces mots! Notre formation en vente pourrait vous guider en ce sens.
Laissez la parole à votre interlocuteur. L’écoute est l’outil le plus puissant qui soit, mais pourtant, l’humain n’écoute pas! Et c’est souvent pire dans le domaine de la vente. Mettez en pratique la loi du 80-20 : écoutez 80 % du temps et parlez seulement 20 % du temps. Exercez-vous à repérer les mots clés dans le discours de votre interlocuteur pour vous aider à bâtir votre argumentaire.
De grâce, ne sautez pas à des conclusions hâtives. L’écoute est certes primordiale, mais saviez-vous que 93 % des communications sont non verbales? L’écoute attentive, c’est donc écouter au-delà des mots, en lisant le langage non verbal (le non dit, mais communiqué) ainsi que la structure profonde du langage verbal de votre interlocuteur. Vous repérez un indice? Validez votre interprétation auprès du principal concerné.
Détournez-vous de l’approche « one size fits all ». Elle ne fonctionne pas. La règle d’or : traiter les invités comme vous voulez être traité, c’est dépassé! Aujourd’hui, la règle de platine est : il faut les traiter comme eux souhaitent être traités. C’est incontournable! Ayez une approche singulière en fonction de chaque client selon son profil et son style.
Sans tomber dans le cliché du représentant arrogant, il faut comprendre que l’attitude et l’approche que vous utiliserez avec votre prospect seront décisives sur la tournure des événements. Vous devez inspirer confiance et être crédible, vous montrer empathique et rendre votre interaction utile et agréable pour votre client. Déroulez-lui le tapis rouge et cédez-lui le passage! Soyez authentiquement sympathique. Il est plus difficile de dire « non » à quelqu’un qu’on apprécie.
La plupart des prospects, dans leur réflexion, se poseront la question suivante : « est-ce que je suis en train de me faire avoir ou est-ce que je gagne? ». Or, dans les secrets de la négociation efficace, une issue susceptible de satisfaire toutes les parties concernées existe. Alors, pourquoi ne pas creuser et trouver, cette issue? Rappelez-vous que l’information, c’est le pouvoir en négociation. Ainsi, veillez à développer des liens plus forts avec vos clients en formulant des propositions qui leur feront oublier vos concurrents et vous assureront du succès à long terme. Apprenez à négocier gagnant-gagnant.
Persister sans insister, c’est un art! Souvent, une rencontre se termine par « je vais y penser », « je dois en parler à X, Y, ou Z » ou encore « la nuit porte conseil ». Comment réagissez-vous devant ces écrans de fumée et comment les traitez-vous? Nous vous assurons que les techniques de judo mental que nous enseignons sont de précieux outils pour déjouer sans résistance ces obstacles. L’hésitation, le scepticisme et les besoins incompris sont les pires entraves à conclure une entente. Cependant, un bon suivi et une relance efficace pourraient éliminer bien des doutes dans la tête de votre prospect.
Quelles sont vos stratégies de survie face aux rejets, aux critiques ou avec des clients difficiles? Comment réagissez-vous devant un « non »? Selon votre interprétation, quelles sont les raisons qui expliquent ces réponses? Plusieurs personnes soulèvent des objections afin d’éviter de prendre une décision ou de se compromettre, mais cela ne veut pas dire qu’elles ne veulent pas acheter ce que vous leur proposez.
Maximisez votre potentiel de vente en suivant ces quelques conseils. Et surtout, n’oubliez pas : le réel patron, ce n’est pas votre directeur, c’est le client. Comme le disait Sam Walton : « Le client peut licencier tout le monde, du directeur à l’employé, en faisant une chose simple : aller dépenser son argent ailleurs. »
