Convaincre peut être un processus éreintant. Convaincre, dis-je bien. Sans gagnant ni perdant, sans supériorité ni infériorité. Simplement une communication avec de l’assertivité, voire une négociation gagnant-gagnant, d’égal à égal, sans que personne ne s’incline ni ne s’avoue vaincu. Comme le disait Victor Hugo : « Rien n’est stupide comme vaincre; la vraie gloire est convaincre ».

Il est important de le souligner, car nous connaissons tous des individus qui n’hésitent pas à enfiler le masque du parfait manipulateur dans le but vaincre l’autre. Peut-être avez-vous vous même parfois eu recours à la manipulation…

En psychologie, la manipulation mentale fait référence à des processus de communication destinés à présenter la réalité sous un faux jour pour amener un individu à adhérer à une idée ou un projet malgré ses réticences initiales. Une définition peu reluisante, vous en conviendrez. Alors, pourquoi ne pas plutôt apprendre à influencer en toute intégrité en communiquant avec authenticité? C’est une avenue un peu plus valorisante n’est-ce pas?

Savoir communiquer : le pouvoir des mots pour influencer et convaincre

Le pouvoir d’un message est déterminé par la réaction qu’il provoque. Qu’elle qu’ait été votre intention, si votre message laisse votre interlocuteur de marbre, confus ou pire, contrarié, c’est raté.

Au rang des accusés : les maux des mots! Le choix des mots aura un impact direct sur votre aptitude à convaincre. Adaptez votre message pour le rendre percutant, irrésistible, séduisant.

Utilisez des mots qui cognent. « Nouveau », « extra », « unique », « résultats » « prouvé », « succès » sont autant de mots à forte résonance qui marquent l’imaginaire et influencent positivement les gens. Eh non, ce n’est pas une coïncidence si ces mots se retrouvent encore et toujours dans les slogans publicitaires; ils ont fait leurs preuves.

Ces mots auront non seulement de l’impact, mais ils vous aideront aussi à accroître votre crédibilité aux yeux de votre interlocuteur. À cet effet, gardez en tête que votre public doit d’abord vous comprendre, puis vous croire avant d’accepter votre idée ou votre proposition. C’est pourquoi votre crédibilité revêt une importance capitale.

Pour ce faire, positionnez-vous dès le départ :

• Démontrez clairement vos capacités. Posez des questions clés.

Par exemple, validez avec la personne d’où elle vient et vers où elle se dirige. Cernez ses objectifs explicites et implicites.

• Proposez-lui des solutions adaptées à sa réalité et non à la vôtre.

À travers le processus communicationnel, n’oubliez jamais de viser l’engagement de votre interlocuteur; obtenez son accord à chacune des étapes de la conversation, car le langage est génératif, c’est-à-dire qu’il vous aide à générer des opportunités… ou à les étouffer.

Il est irréaliste de s’attendre à ce qu’un interlocuteur qui n’a dit  « oui » que deux fois pendant la présentation dise « oui » à la conclusion. Dans la même veine, méfiez-vous s’il ne fait que dire « oui ». Le cas échéant, demandez-lui : « Très bien! Qu’est-ce qui vous plait dans cette proposition? » De cette manière, vous saurez à quoi vous en tenir.

Développer ses habiletés de communication : déceler les motivations pour mieux convaincre

Détenez-vous une boule de cristal pour connaitre les motivations et les intentions de votre interlocuteur? Non, me direz-vous.

Pourtant, la vérité se trouve juste devant vous, il suffit de demander! Les gens ont si peur d’obtenir des réponses qu’ils ne souhaitent pas entendre qu’ils évitent de poser des questions. C’est pourtant la base de la communication interpersonnelle!

Comment est-il possible de connaitre les motivations intrinsèques de votre interlocuteur si vous ne le questionnez pas à ce sujet? Puisez l’information à la source et trouvez ce qui le fait vibrer. Vous serez alors en mesure de modeler un argumentaire bien ficelé en toute intégrité.

Il existe une pléthore de techniques pour effectuer une lecture rapide de votre environnement (acuité sensorielle). Elles vous permettent d’ajuster votre approche, tout en décelant des indices pour cerner rapidement les valeurs, motivations et processus décisionnels de votre interlocuteur. Après tout, convaincre doit mener à une décision de l’autre : adhérer à votre idée ou proposition, ou bien la rejeter du revers de la main.

Les habiletés de communication sont comme un muscle : elles doivent être développées. Suivez la règle des 3P pour y parvenir : pratique, patience, persévérance.