« Aucun mortel ne peut garder de secret. Si ses lèvres sont silencieuses, il jacasse avec le bout des doigts; la trahison suinte par chaque pore de sa peau », disait Sigmund Freud. De fait, le corps parle plus « fort » que les mots. Le langage non verbal – donc le langage du corps et le paraverbal (tonalité, rythme et débit de la voix) – représente 93 % de nos communications avec les autres. La majorité de nos messages résident donc dans le non-dit.

Que l’on parle ou que l’on se taise et qu’on le veuille ou non, tout comportement est une communication. Le geste révèle ce que le cerveau pense et ne dit pas. Le responsable? Le cerveau limbique.

Ce dernier génère des comportements honnêtes et véridiques – des communications non verbales – que nous pouvons utiliser au quotidien pour interpréter ce que les gens pensent, ressentent ou projettent.

Sans entrer dans l’ABC de la synergologie, soit l’étude approfondie du langage du corps, de la gestuelle, de la tonalité et des micros indices, je partagerai avec vous l’importance de déceler et d’interpréter deux indices courants du langage non verbal.

Qui n’aimerait pas savoir comment détecter adroitement les signes de mensonge ou de vulnérabilité? En mettant en pratique ces techniques, vous serez en mesure de passer vos interlocuteurs aux rayons X sans qu’ils s’en aperçoivent. Il suffit de développer votre acuité sensorielle pour maximiser votre lecture de l’autre et l’utiliser à bon escient.

Détecter le mensonge : l’importance du langage non verbal

Le mensonge est omniprésent. À quelques exceptions près, tout le monde ment. Toutefois, tout le monde ne ment pas nécessairement dans le but de nuire à autrui. Nuance.

Souvent, c’est par instinct de protection ou encore pour plaire (et ne pas déplaire) que nous mentons. Nous sommes loin des gestes mal intentionnés ou amoraux… Les gens mentent même inconsciemment, mais leur corps, lui, dicte tout.

Dans la détection du mensonge, il faudra vous attarder au regard de votre interlocuteur. Si ses pupilles tendent à rétrécir, c’est qu’il ressent un stress ou un malaise. Ces émotions se traduiront par un regard fuyant et un évitement de contact visuel.

En outre, s’il répond à votre question avec la main devant la bouche, c’est qu’il cherche à dissimuler une partie de la vérité. Soyez également sensible aux micros indices qui laissent transparaitre son inconfort : tremblements dans la voix, sourires forcés, clignements rapides des yeux…

La vérité, elle, réside dans la voix, en lien avec les six émotions primaires, mais aussi dans le regard, les yeux étant le miroir de l’âme. À l’inverse du mensonge, une personne à l’aise aura les pupilles dilatées.

Application concrète : détecter le mensonge au sein du couple

Prenons l’exemple d’un couple où la femme doute de la fidélité de son conjoint. Ce dernier rentre souvent tard. Devant une mauvaise question du type : « Où étais-tu? Je sais que tu me trompes avec X », la réponse du conjoint serait inévitablement : « Voyons donc! Bien sûr que non ma chérie! », qui n’est d’aucune utilité pour connaître la vérité.

Toutefois, une femme ayant suivi une bonne formation en détection du mensonge saurait comment procéder pour parvenir à ses fins. Ainsi, un soir où le conjoint rentrerait tard, elle le regarderait droit dans les yeux en lui posant la question : « Es-tu en retard à cause d’un embouteillage? »

Que croyez-vous qu’un menteur répondrait devant une telle question? Si vous pensez que la réponse serait « oui », il y a fort à parier que vous ayez besoin d’un cours, car un menteur hésitera devant cette question, ne sachant pas s’il s’agit d’un piège. Et les embouteillages sont, bien entendu, vérifiables!

Le malaise se traduira alors dans son langage non verbal; surveillez si ses pupilles se rétractent ou si le présumé menteur développe des tics nerveux.  Ainsi, pour détecter le mensonge habilement, vous devez à la fois poser les bonnes questions et analyser le langage du corps, en prenant soin de déceler tous les signes de malaise et de nervosité.

Bras croisés : un frein à la bonne communication

Attaquons maintenant un second indice clé du langage non verbal : les bras croisés. Si une personne croise les bras, cela peut vouloir dire bien des choses : elle peut avoir froid, tout simplement, ou encore elle est timide ou introvertie.

Il faut plutôt être sensible aux changements de patterns. Durant un échange, un interlocuteur qui porte ses bras en croix, repliés sur la poitrine avec un retrait du haut du corps vers l’arrière, démontre vraisemblablement de la vulnérabilité (nervosité, stress, retenue, insécurité, etc.) ou du mécontentement.

Vous n’avez qu’à penser aux moments où vous partagez un ascenseur avec un inconnu. Comment réagissez-vous, instinctivement? Et l’autre? Il y a fort à parier que l’un d’entre vous, voire les deux, ayez tendance à vous refermer telle une huitre, par désintérêt ou encore par insécurité.

Application concrète : ouvrir le dialogue avec le client

Les professionnels de la vente, tout particulièrement, doivent savoir comment repérer ces gestes qui paraissent anodins au premier abord, mais qui en disent tellement long sur l’état d’âme et la réceptivité du client.

Si vous discutez avec une personne que vous devez persuader – pour lui vendre une idée, un service ou un produit –, mais qui a les mains jointes et le bout des doigts en dôme devant son visage, soyez alerte. A-t-elle le menton relevé? Vous regarde-t-elle de très haut? Le cas échéant, vos chances de conclure la vente sont limitées, à moins de changer votre approche.

Par exemple, vous pouvez lui tendre un objet (crayon, feuille, etc.) afin de l’amener à bouger et à changer de posture. Puis, changez momentanément de sujet de conversation pour y revenir un peu plus tard. Si elle reprend la posture initiale avec les bras en croix, vous saurez que votre approche ou encore le sujet lui déplait.

Les bras croisés, ou le bout des doigts en dôme avec le haut du corps éloigné, rendent la personne moins réceptive aux messages. Ainsi, en l’incitant à changer de posture, puis en modifiant notre approche et notre langage, on l’invite subtilement à changer de perspective afin de mettre toutes les chances de notre côté. Rappelez-vous que l’objectif ultime est de gagner plus d’ouverture chez l’interlocuteur.

Avec ces quelques techniques et exemples, vous sentez-vous outillé pour écouter au-delà des mots?

L’équipe d’Impact-Pro