Manquez-vous des opportunités d’affaires? Êtes-vous souvent sur le pilote automatique? Pourtant, il vous semble que la vente vous colle à la peau et que vous avez appris tous les rudiments du métier. Si c’est vraiment ce que vous croyez, soit : A) vous rêvez en couleurs ou B) pendant que vous vous asseyez confortablement sur vos lauriers, vos concurrents se frottent les mains.

Permettez-moi de remettre les pendules à l’heure : la vente n’est pas une simple question de « blabla » et de connaissance du produit. Comme des athlètes de haut niveau, les meilleurs redoublent sans cesse d’efforts pour s’adapter au marché et devenir plus performants. La clé du succès réside dans la maitrise du langage génératif et de la pratique du judo mental. Car les gens achètent pour leurs raisons et non les vôtres…

En tant que chercheur, coach et formateur, je vois constamment des comportements qui anéantissent les chances des représentants de conclure leurs ventes. Je vais partager avec vous quelques-unes des meilleures pratiques à utiliser dès aujourd’hui pour mieux vendre, tout en ayant du plaisir et en vous permettant d’atteindre vos objectifs de vente, voire les doubler. Car tout ce qu’on a appris peut être désappris… pour le mieux!

Pour conclure une vente, on doit d’abord savoir écouter au-delà des mots

 
Les gens croient, souvent à tort, que pour vendre, il est indispensable de parler beaucoup. Les représentants les plus performants savent qu’écouter est la partie la plus importante de leur travail, mais aussi la plus difficile à maitriser.

L’écoute est l’outil le plus puissant qui soit. Soyez attentif à chaque mot clé (critère) prononcé par votre interlocuteur afin de bâtir votre argumentaire là-dessus et de l’utiliser à bon escient. Plus le client parle, plus il vous dicte ce que vous devez savoir pour conclure la vente. De plus, il est prouvé que lorsque le client parle plus que le représentant, la vente est garantie. Soyez crédible et impliquez le client dans le processus décisionnel. La résistance s’envolera en fumée.

Dans mon livre Au-delà de la vente, j’explique d’ailleurs quelles sont les aptitudes personnelles à développer ainsi que les techniques à maitriser afin de couronner de succès tout projet de communication et de persuasion.

La vente nait d’une saine relation entre le vendeur et le client

 
Si vous laissez paraître que vous cherchez à tout prix à conclure la vente, cela risque de jouer contre vous. Cherchez plutôt à établir une relation avec votre client si vous voulez construire une entreprise prospère, couplée à une réputation et des profits enviables. Cessez de vouloir être intéressant et commencez par être intéressé.

Faites aussi preuve d’enthousiasme lorsque vous tissez vos relations. Henry Ford disait : « L’enthousiasme vous permet de matérialiser vos plus grands espoirs. Avec la bonne attitude, vous vous aidez à atteindre vos objectifs. Sans elle, vous vous contenterez de trouver des excuses ». J’ajouterais  à cela que l’enthousiasme est contagieux. Transmettez-le! Contaminez vos clients! En vente, il est essentiel de savoir guider le client vers l’état émotionnel désiré et l’amener à dire « Oui, je le veux ».

Privilégiez toujours le client, faites en sorte qu’il se sente important, déroulez-lui le tapis rouge! Car si vous ne prenez pas soin de vos clients, vos concurrents le feront pour vous. La règle d’or : « Traitez le client comme vous voulez être traité » est dépassée. La règle en platine est plutôt : « Traitez le client comme IL veut être traité »

Développez habilement vos techniques de vente

 
L’excellence n’est pas une aptitude, mais bien une attitude. Nul ne devient un expert de la vente sans la volonté ardente d’y parvenir. Cette volonté doit inévitablement passer par une analyse de nos habitudes dans le processus de vente. Il est souvent difficile de s’autoanalyser, car nous nous enlisons dans ces dernières. C’est ici que la formation en vente entre en ligne de compte afin de lever le voile sur ces automatismes ravageurs.

Je souhaite attirer votre attention sur un autre élément très important : les stratégies de survie suite aux rejets. Ce n’est plus un secret : nombre de représentants, vendeurs ou directeurs de comptes ont adopté un mode de survie face aux objections et aux rejets des clients qui relève de l’autosabotage. C’est bien de le savoir, mais encore faut-il être en mesure de l’identifier!

Imaginez cette situation : tel un coup de massue, votre client vous livre un argument béton en finissant par un non catégorique. Vous vous sentez insulté, voire démuni. Votre mode de survie se met en marche. Vous perdez votre focus et, surtout, votre confiance. Pour plusieurs, l’autosabotage s’occupera de réduire à néant les chances de conclure la vente ou même de poursuivre la conversation. Toutefois, les vrais experts en vente savent que le client ne les rejette pas personnellement; c’est plutôt leur proposition qui ne leur plait pas. La formation et la pratique de la vente avec zéro résistance nous aident à déceler les failles dans nos techniques de vente et à apprendre de nos revers.

Attention! Il ne suffit pas de pratiquer 30 minutes par jour! Aujourd’hui, la passion ne suffit plus; il faut viser l’obsession de l’amélioration continue et sans fin. C’est là que réside le succès en vente.

Souvenez-vous : la vente n’est pas un évènement, c’est un processus avec un début, un développement et une fin. Pratiquez le judo mental  (autrement dit, persuadez en douceur) pour rester en contrôle de ce processus et lui donner la conclusion espérée.