SAVEZ-VOUS À QUI VOUS AVEZ VRAIMENT À FAIRE?

En matière de négociation, on distingue principalement quatre styles de négociateurs : le fonceur dominant avec son gros caractère et son impatience qui semble vouloir gagner à tout prix, l’extraverti charmeur qui cherche à plaire à tout le monde et agit pour attirer l’attention des autres par soif de reconnaissance, l’analytique logique et inquiet qui a besoin de détails et l’aimable pacificateur qui recherche l’harmonie en toutes choses.

Pour mieux négocier avec votre interlocuteur et être en mesure d’aboutir à des résultats gagnant-gagnant, c’est un incontournable de repérer les indicateurs de chacun des styles pour pouvoir identifier l’approche à adopter.

Comment les distinguer ?

LE FONCEUR DOMINANT

Impatient et direct, il est à la recherche de contrôle et de résultats. En négociation, il peut devenir un batailleur de rue : il est en négociation pour obtenir les résultats qu’il souhaite. Il est persuadé qu’il doit y avoir un vainqueur et un vaincu, et certainement, il veut être le vainqueur. Son combat peut parfois paraître féroce ; il ne voit aucune raison de devoir faire des concessions. Son talon d’Achille est sa tendance à maintenir avec entêtement une position fixe, ce qui peut étirer la négociation. Sa plus grande blessure psychologique est de se faire avoir ou d’avoir l’impression de se faire avoir.

Ma suggestion : Allez droit au but ! Évitez les longues explications et ne lui dites pas comment vous allez faire, mais plutôt ce que vous êtes capable de faire. Offrez-lui des choix et donnez-lui l’impression que c’est lui qui mène le jeu.

Si vous êtes du style dominant, voici quelques suggestions à appliquer dans vos prochaines négociations, mais également dans votre vie quotidienne :

1. Écoutez attentivement pour intégrer les idées de votre interlocuteur dans vos énoncés, et n’hésitez pas à reconnaître fréquemment sa contribution. Gardez temporairement votre ego dans un tiroir ou un casier.
2. Lorsque vous faites face à des comportements négatifs, démontrez du respect et de l’intérêt pour votre interlocuteur et ses arguments. Vous comprendrez mieux comment l’influencer, plus rapidement.
3. Écoutez les objections sans réagir négativement. Considérez les différents points de vue sans donner à votre interlocuteur l’impression qu’il a tort.

 L’EXTRAVERTI CHARMEUR

Assoiffé d’attention et d’amour, l’extraverti recherche l’excitation et la reconnaissance. Comme la mer agitée, il est tellement emballé par son projet qu’il a tendance à oublier que les autres peuvent ne pas être aussi enthousiastes que lui. Facilement influençable, il doit surtout améliorer sa tendance à ignorer le sentiment ou l’humeur des autres au cours d’une discussion. Sa principale blessure psychologique se situe au niveau de ce que les gens pensent de lui.

Ma suggestion : Avec ce genre de profil, vous devez être vif, énergique et stimulant, lui accorder le temps de s’exprimer, être audacieux et non timide, encourager ses rêves et ses intentions, et reconnaître ses capacités.

Si vous êtes du style extraverti, voici quelques suggestions à appliquer dans vos prochaines négociations et votre vie quotidienne :

1. Arrêtez-vous, analysez la situation et retardez votre réponse, car vous donnez souvent une impression d’impatience.
2. Évitez d’accabler votre interlocuteur avec vos idées et vos expertises.
3. Allouez du temps à votre interlocuteur pour lui permettre de poser des questions. Reconnaissez ses idées et son point de vue, et intégrez-les à votre discours.

L’ANALYTIQUE LOGIQUE ET INQUIET

Les analytiques recherchent la perfection dans la précision et le détail. De fait, ces personnes ont besoin de preuves tangibles et de statistiques. Elles ne prennent donc jamais de décisions hâtives pour ne pas le regretter. Très rigides dans leur approche à la négociation, elles hésitent à montrer de la souplesse ; elles sont tellement prudentes et précises qu’elles se concentrent sur chaque perspective abordée, ce qui a souvent pour conséquence un manque de vision d’ensemble de la situation. Sa blessure psychologique réside, entre autres, dans la critique et la peur de se tromper.

Ma suggestion : Greffez dans votre conversation des termes qui vont le rassurer, tels que analysons la situation et évitons les pièges. Cela ressemblera à de la musique à leurs oreilles.

Si vous êtes du style analytique, voici quelques suggestions à appliquer autant dans vos prochaines négociations que dans votre vie quotidienne :

1. Simplifiez votre discours pour que ceux qui ne sont pas spécialistes puissent vous comprendre.
2. Faites preuve de chaleur et d’attention envers votre interlocuteur, et évitez d’avoir l’air trop sérieux et guindé.
3. Faites attention aux idées, aux besoins, aux problèmes de votre interlocuteur, plutôt que de porter votre attention uniquement sur des aspects techniques et factuels.

L’AIMABLE PACIFICATEUR

L’aimable pacificateur recherche l’harmonie et le statu quo. À l’opposé du négociateur dominant, l’aimable, en négociation, devient pacificateur. Son but n’est pas de gagner la négociation, mais que tout le monde en ressorte content. Il craint les rencontres où la pression est omniprésente. Même s’il n’a pas reçu tout ce qu’il veut, il est facile à convaincre.

Ma suggestion : Adressez-vous à lui en parlant lentement et en étant informel. Il est très important de gagner sa confiance. N’hésitez pas à complimenter sa sensibilité et sa compréhension, et écoutez-le attentivement.

Si vous êtes du style aimable, voici quelques suggestions que vous pourrez appliquer dans vos prochaines négociations, mais également dans votre vie quotidienne :

1. Développez votre assertivité : c’est ce qui vous permettra d’avoir plus d’assurance dans votre approche.
2. Apprenez à régler les conflits plutôt qu’à les éviter ; cela fait partie intégrante de nombreuses interactions fructueuses.
3. Ne craignez pas de demander par peur d’imposer. Demandez ce que vous désirez et exprimez vos besoins.

IL FAUT DE TOUT POUR FAIRE UN MONDE

Sachez qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais style de personnalité. Heureusement, nous avons le droit d’être tous différents et chacun possède des forces et des lacunes. L’important est d’en être conscient.

Maintenant que vous avez pris conscience qu’il existe différents styles, le temps est venu de les reconnaître. Je vous encourage à mettre l’emphase sur la pratique lors de vos prochains échanges. Apprenez à découvrir chacun d’entre eux : écoutez, observez, analysez et validez, et vous serez alors en mesure de prévoir certains comportements et de conclure plus d’ententes dans vos négociations gagnant-gagnant.

Cliquez ici pour approfondir votre connaissance sur les différents styles de négociation et Communiquer autrementMC.

En vous procurant le guide, vous recevrez un questionnaire en 3 exemplaires :

1. Une copie à remplir par le participant
2. Une autre copie à remplir par un parent/conjoint
3. Et une troisième copie à remplir par un collègue/ami

Une fois les résultats compilés dans les trois grilles, vous constaterez la différence entre votre perception de vous-même et la façon dont les autres vous perçoivent.

Vous recevrez également un manuel sur les forces et les lacunes de chaque style, des suggestions pour vous donner la possibilité de vous déplacer temporairement dans la grille et des approches détaillées pour vous aider à aborder avec succès chacun des styles.

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