Êtes-vous un bon négociateur? Qu’est-ce qui vous déplaît le plus dans le processus de négociation? Dans quel genre de pièges êtes-vous tombé lorsque vous avez négocié? Croyez-vous avoir manqué des opportunités lors de vos négociations en raison d’un manque de préparation ou parce que vous n’avez pas su être assez assertif?

Nous négocions sans arrêt, et ce dès le moment où nous désirons obtenir quelque chose qu’une autre personne a ou contrôle. Pour obtenir ce que vous voulez, il importe donc d’utiliser les bons leviers et ce que vous avez à offrir à cette personne avec les raisons adéquates et pertinentes afin qu’elle acquiesce à votre demande!

Les 3 étapes à la négociation

Il est essentiel de mettre en place un processus structuré (quoiqu’il y ait souvent des imprévus) pour vous aider à planifier vos négociations, quelle que soit la situation (ventes, affaires internationales, lois, gouvernements, conflits de travail, relations personnelles dysfonctionnelles, etc.). Voici les 3 étapes essentielles pour vous aider à manier la négociation :

1) Vous devez être super prêt avant de vous engager dans une négociation. Cela implique, entre autres, de connaître la réalité de l’autre partie, et ce, dans le but de construire un argumentaire soutenu, crédible et clair. Avoir trop d’informations, dans une négociation, n’est jamais négatif, mais il faut surtout posséder la bonne information.

1. a. Déterminez les objectifs explicites et implicites de l’autre partie. Que vous disent ces objectifs sur votre interlocuteur et quels autres objectifs êtes-vous capable de cerner? Finalement, comment ces objectifs correspondent-ils à vos propres critères?
2. b. Recueillez des renseignements pour comprendre les motivations et les douleurs de l’autre partie. Quelle est la réflexion derrière la raison, ou quel est le besoin derrière le besoin?

2) Avant d’entamer une négociation, ayez un objectif clair et déterminez le seuil minimal que vous seriez prêt à accepter.

3) Pour finir, sachez trouver un terrain d’entente. Cela vous aidera non seulement à travailler ensemble pour cerner des points communs, mais permettra également à tous de repartir gagnants en ayant le sentiment d’avoir récolté quelque chose…

Réussir une négociation demande donc temps, agilité mentale et effort. Il importe que vous consacriez suffisamment de temps à chacune des étapes ci-dessus pour atteindre une conclusion satisfaisante.

L’histoire de Henry

Henry est un ingénieur qui a breveté un moteur fonctionnant à l’énergie solaire. Une étude de marché réalisée par une entreprise réputée a montré qu’il existait un marché pour un tel moteur : un chiffre d’affaires potentiel de 10 millions de dollars au cours des sept premières années.

Henry a besoin d’un million de dollars pour construire un prototype. Il s’adresse donc à M. Gros Bonnet afin d’obtenir les fonds nécessaires au démarrage, partageant avec lui ses références, ses conceptions et appuyant sa demande avec l’étude de marché réalisée. Henry a garanti à M. Gros Bonnet un rendement du capital investi de 40 % des recettes son investissement premier. Quelles sont ses chances de conclure une entente positive?

Tout d’abord, cela dépendra des intérêts personnels de M. Gros Bonnet. Il va sans dire que l’investisseur doit sentir que son investissement lui rapportera quelque chose de plus, la valeur ajoutée. Si son argent est déjà bien investi, les chances de Henry de conclure cette entente seront limitées. Alors, devrait-il abandonner? Certainement pas.

Par contre, si M. Gros Bonnet s’intéresse aux gadgets ou à la conservation de l’énergie, à l’écologie, etc., Henry a de meilleures chances.

Henry doit découvrir ce qui passionne vraiment M. Gros Bonnet pour retenir son attention; celui-ci pourrait être attiré par l’idée de parler aux médias d’un progrès technologique sans précédent dans un domaine comme l’innovation environnementale! Dans ce cas, Henry devra exploiter le désir de M. Gros Bonnet d’être reconnu et médiatisé.

L’information est le vrai pouvoir de la négociation. Henry doit donc se préparer avant sa négociation en s’informant des motivations et des objectifs de son interlocuteur.

Communiquer différemment

Négocier, c’est non seulement être capable de persuader votre interlocuteur, mais également être en mesure d’utiliser le bon levier au bon moment. Pour ce faire, posez les bonnes questions, de manière structurée (avec le modèle S.I.C.S.), et veillez à écouter au-delà des mots parlés (recherchez des indices non verbaux indiquant ce que pense et ressent votre interlocuteur). Tous ces facteurs de « communication » sont cruciaux pour un résultat gagnant/gagnant.

Pensez gagnant/gagnant

Une négociation réussie entraîne souvent un résultat positif commun aux deux parties. Chaque partie a le sentiment d’avoir « gagné » quelque chose et, plus important encore, que son point de vue a été pris en compte. Un accord solide est le résultat d’une réelle prise en compte des points de vue et des intérêts de chacun. Il est donc important que toutes les personnes impliquées restent ouvertes afin de générer des solutions mutuellement satisfaisantes, tout en clarifiant efficacement les objectifs, les intentions et les compréhensions individuelles, et ce, tout au long du processus. Pour y parvenir, venez découvrir comment transformer un « Non » en « peut être » et le « peut être » en « oui ». L’art de sortir avec éloquence des culs-de-sac.

La négociation est une compétence nécessaire dans votre vie quotidienne et ces outils peuvent constituer un atout pour tout le monde lorsque nous devons résoudre un conflit ou un problème.

Pour vous aider à maîtriser ces techniques, à l’aide d’un briefing basé sur des exemples, Farès Chmait propose des programmes de formation sur mesure d’une ou deux journées et d’une demi-journée pour vous permettre de vendre vos idées avec zéro résistance. Ces séances interactives et de haut niveau vous enseigneront l’art du judo mental de la négociation, vous permettant ainsi d’obtenir les résultats qui vous manquaient!